Você já foi abordado durante suas férias por promotores de vendas que oferecem brindes ou jantares em troca de alguns minutos da sua atenção? O que parece um convite inofensivo pode esconder uma estratégia de “venda emocional” baseada em técnicas de neuromarketing, capazes de induzir o consumidor a assinar contratos complexos sem a devida reflexão.
Recentemente, uma decisão da 2ª Vara Cível e Empresarial de Parauapebas/PA trouxe um precedente importante ao rescindir um contrato de multipropriedade em um empreendimento no Ceará. A Justiça reconheceu que o uso dessas táticas agressivas compromete a livre manifestação de vontade do comprador.
O que é a “Venda Emocional” no Setor Imobiliário?
Diferente de uma compra planejada, a venda emocional ocorre quando o consumidor é retirado de seu momento de lazer e submetido a um ambiente de pressão psicológica e marketing sensorial.
Segundo a sentença, essas estratégias de neuromarketing exploram a vulnerabilidade do turista, utilizando:
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Apresentações de longa duração e caráter coercitivo;
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Promessas verbais que não constam no contrato escrito;
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Ambientes que inibem a leitura cuidadosa das cláusulas contratuais.
No caso em questão, o consumidor adquiriu uma fração de imóvel (multipropriedade), mas a magistrada concluiu que o dever de informação adequada, previsto no Código de Defesa do Consumidor (CDC), foi violado.
Decisão Judicial: Devolução integral e sem multas
Um dos pontos mais relevantes desta decisão foi o afastamento da Lei do Distrato (Lei 13.786/18). Normalmente, quando o cliente desiste de um imóvel, a construtora tem o direito de reter parte dos valores.
Contudo, a juíza aplicou a Súmula 543 do STJ, que determina:
Em caso de rescisão por culpa exclusiva do fornecedor (seja por atraso na obra ou por práticas abusivas), a restituição das parcelas pagas deve ser integral e imediata.
Como a justiça entendeu que a venda foi coercitiva e houve falta de clareza, a empresa foi condenada a devolver 100% dos valores pagos, com correção monetária e juros, sem qualquer retenção de multa.
Como identificar se você foi vítima de uma prática abusiva?
Se você adquiriu um imóvel sob as condições abaixo, seu contrato pode ser passível de anulação:
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Abordagem em locais de lazer: Hotéis, parques ou restaurantes.
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Uso de gatilhos mentais: Ofertas que “expiram em minutos” para impedir que você consulte um advogado ou familiares.
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Divergência de informações: O que o vendedor prometeu (rentabilidade, facilidade de troca, datas) não está escrito no contrato.
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Dificuldade de cancelamento: Quando a empresa impõe barreiras ou multas abusivas para o exercício do direito de arrependimento.
Conclusão: O Direito ao arrependimento e à informação
A decisão reforça que o mercado imobiliário não pode usar a tecnologia e a psicologia para “atropelar” os direitos do consumidor. A continuidade do pagamento das parcelas, inclusive, não impede o consumidor de buscar a justiça caso perceba que foi enganado no momento da compra.
Assinou um contrato de multipropriedade sob pressão e se arrependeu? É fundamental agir rápido para documentar a abusividade e buscar a rescisão judicial sem prejuízos financeiros.
